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   如果零售商能夠了解到消費者的心思，那么他們就能夠成為快樂的人。但盡管他們竭盡所能，關(guān)于購物習慣的一些問題仍舊難以找出答案。什么時候才是接近店中購物者的******時機呢?哪種店面設計能夠******程度的誘使購物者進行消費呢?

   大多數(shù)的零售商對每個人所采用的銷售方式都是相同的，但卻也有五種類型的購物者是完全不同的。詹森?坎普是伊維森零售連鎖的管理主管。他指導一家英國調(diào)查公司，對超過3000位進入300所零售機構(gòu)購物的消費者進行了調(diào)查，從而進行了詳盡的消費群劃分。如果你能夠?qū)M入店面的消費者所屬類型加以正確的區(qū)分，并作出恰當?shù)姆磻?，那么你就能夠運用合適的銷售技巧來推動銷售業(yè)績。

類型一：打發(fā)時間者

特征：快速地在店面中走動

瀏覽店面中的大部分陳列產(chǎn)品

在店面中所花的時間很短

試用產(chǎn)品的幾率很小

舉例：一個人或者一群人到處閑逛，以打發(fā)中午的閑暇時光。

銷售者技巧：過多的相互影響可能反倒會使得這些打發(fā)時間者產(chǎn)生疏遠的情緒，所以不妨就讓他們在自己的時間內(nèi)自行瀏覽店面內(nèi)的貨物。然而，這類的消費者會很容易受到鮮明的店面布置以及陳列風格的影響。如果這一點能夠抓住他們，那么他們就很有可能在其他的時間成為回頭客，再次光顧店面進行購物。

類型二：愉快搜尋者

特征：在店面中待得時間較長

在他們所感興趣的產(chǎn)品區(qū)移動速度會明顯減慢

會觀察很多類型的產(chǎn)品

容易受到導購者的影響

他們的身上帶有這一種急迫感，似乎他們必須在限定的時間內(nèi)買到商品

舉例：這類的購物者大多是在拿到薪水之后或者是獲知店家有優(yōu)惠活動時會有所行動。

銷售者技巧：此類購物者對于所要購買的產(chǎn)品并沒有一個明確的想法，他們只是想要花錢來買到一些東西。愉快搜尋者從商業(yè)角度來說對于零售商是非常重要的一個群體。他們希望獲得有關(guān)消費的一些有力的建議，所以銷售者與他們做一些交流和指導對于將這一群體轉(zhuǎn)化為購物者來說是至關(guān)重要的。

類型三：常見瀏覽者

特征：瀏覽店面中的大多數(shù)陳列區(qū)

比打發(fā)時間類型購物者移動的速度慢

可能會試用產(chǎn)品，但并不是全神貫注

舉例：這類消費者將購物作為填補閑暇的休閑活動

銷售者技巧：有時候常見瀏覽者喜歡一個人閑逛。過分熱情的詢問或者提供幫助會促使他們離開店鋪。通常一聲熱情的“您好”或者“歡迎您的光顧”就足夠了。如果他們需要獲得幫助時，他們就會直接來尋求導購者的支持。

類型四：產(chǎn)品癡迷者

特征：走進店鋪之后，會直接走向特殊的陳列區(qū)或者門類區(qū)域

一旦進入所尋找產(chǎn)品的陳列區(qū)，他們的速度會放緩，并且?guī)в心康男缘膶ふ?

會觸摸多個產(chǎn)品，但他們卻只對目標產(chǎn)品投入更多的關(guān)注

舉例：野釣鯉魚的釣手會對野營帳篷更感興趣。

銷售者技巧：產(chǎn)品癡迷者通常是要尋找一件確定的產(chǎn)品，他們并不是必須要去購物。然而，如果他們想要獲取幫助，那么零售商的作用就會顯得至關(guān)重要了。如果他們愿意，雙方就能夠進一步地交流。如果他們不愿意，那么就讓他們自己選購。這類購物者再次光臨店鋪的幾率相當大。

類型五：目的性購物者

特征：在店鋪中移動速度快，直到找到他們所需要的某一產(chǎn)品

有可能事先曾經(jīng)獲取過產(chǎn)品的信息

進入產(chǎn)品陳列區(qū)，他們就只會試用所需要的產(chǎn)品

舉例：帶有特定購物目的的消費者。

銷售者技巧：這是一個轉(zhuǎn)化率最高的消費群體——換句話說，這群人最有可能購物。導購者應該對產(chǎn)品有清楚的了解，并時刻準備給予這一群體以建議。對這一消費群花費一定的時間是最有可能將產(chǎn)品銷售出去的。

 原文：Angling International   譯者：柳明