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為期3天的”蘇州上花2015年冬季漁具展覽會”于12月6日閉幕。從廊坊展會到天津展會，再到蘇州展會，行業(yè)博覽會一直是大小經(jīng)銷商追隨的重要活動，蘇州展會規(guī)模雖然不及天津展會，但在迎合市場需求、網(wǎng)羅眾家方面可能成為后起之秀，這次中國文教體育用品協(xié)會下屬的釣具專業(yè)委員會受邀參展和頒獎，專委會作為行業(yè)組織，深入展會，與企業(yè)面對面地交流，可以更好、更有效地為下一步行業(yè)開拓（例如產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)、制定行業(yè)標準等）工作布局和籌劃。中國文體用品協(xié)會及其所屬的各專委會面對錯綜變化的市場環(huán)境，積極謀求發(fā)展，不斷提高自身的管理和服務(wù)水平，這次在展會上推廣協(xié)會微信平臺是首次嘗試，獲得了釣具行業(yè)會員企業(yè)的大力支持，“我搭臺你配合共同唱戲”，揚“名”立“萬”的做法也可以在其他專業(yè)展會上推廣。未來，協(xié)會與企業(yè)的合作是多點多面的，行業(yè)的提升發(fā)生于行業(yè)管理者和經(jīng)營者之間、競爭者之間互促互進的過程中。

從每個展會的情形都可以感知當(dāng)前的業(yè)態(tài)。從蘇州漁具展會喧鬧的布展、熙熙攘攘的往來人群、大大小小的貨品種類可以窺探這個行業(yè)的現(xiàn)狀與走勢，俯拾三看：

一看人氣

展會的門面是“人氣”。國內(nèi)釣具行業(yè)的展會不少，漁具會展經(jīng)濟經(jīng)過二十幾年的運作和發(fā)展也做得比較成熟了，威海國際漁具博覽會、碧海（天津梅江）釣具展銷訂貨會、廣東漁博會等各地展會隨釣魚業(yè)的興起、繁榮到市場趨于飽和、行業(yè)進入平穩(wěn)期也都經(jīng)歷了高潮與低潮。蘇州展會也舉辦了多年，目前在普遍市場行情下滑的情況下卻有著蓄勢待發(fā)的后勁。

但凡展會，舉辦地點的選擇很重要。產(chǎn)業(yè)具有地域性，展會作為尋找商機、洽談業(yè)務(wù)、推廣宣傳、“買、賣”的平臺若要聚焦行業(yè)，就要聚集行業(yè)“產(chǎn)、銷”兩端的人。江浙一帶水系發(fā)達，休閑釣魚場所多，百姓參與度比較高。在蘇州展會上，附近前來“逛展”的釣友很多，這些人大都是業(yè)余團隊里的“專業(yè)人士”，認品牌但不“唯”品牌，展會上發(fā)贈品、“免費送”的推廣活動通常對這部分人很有吸引力，產(chǎn)品直接進入“終端”——用戶，“終端”就有可能撬動“中段”產(chǎn)業(yè)鏈。筆者在展會上遇到一位老大爺專門來本屆展會找一件產(chǎn)品，因為在去年展會上，商家送他的贈品他用了覺得釣魚效果非常好。若一件商品在消費者心中生了根，總會發(fā)芽的。

    許多生產(chǎn)企業(yè)的老板也會親臨展會——“察言觀色”。和消費者聊聊，這些消費者是“玩家”，玩了多年談起用過的產(chǎn)品也是滿腹評論，消費者的看法直抵需求，“商品結(jié)構(gòu)我不懂，好用是真經(jīng)”。展會位置便利可以便于更多的企業(yè)老板親臨觀展、“督戰(zhàn)”。

除了“逛展”的、“看展”的，做展會都是要有的放矢的，它吸引的對象是經(jīng)銷商。一些展會做大了，名聲在外，企業(yè)招展不愁了，入展門檻自然“水漲船高”了，很多起步不久的、名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)沒有機會參與到展會中。在蘇州漁具展上，能看到絡(luò)繹不絕的中小經(jīng)銷商提著大包、小袋地滿載而歸，這里還是保持了吸納中小型漁具制造商。因為，這些中小企業(yè)也是有市場的，一些經(jīng)銷商根據(jù)客戶需求需要采購些“便宜貨”，品質(zhì)無須太高，價格必須“公道”，“上帝”的需求決定了商業(yè)的面貌。一位住在常州、經(jīng)營多年漁具生意的店主說：他經(jīng)營一家門店20多年了，小本生意還可以，近年的年銷售額基本保持在60萬左右，“生活是可以啦”。他這次來展會是為了補點貨，主要進點價格低的貨，“大牌貨”家里也有，這樣互補一下直到明年的貨源都備足了。展會位置的重要性也充分體現(xiàn)在經(jīng)銷商（尤其是中小經(jīng)銷商）一方，這位常州店主講：他很歡迎蘇州展會，因為常州離蘇州近，缺貨補點貨容易。過去都是去北方某地的展會，路途遙遠，尤其是在冬季，進貨很辛苦，一個人做不了。經(jīng)銷商的痛點是展會經(jīng)濟的賣點。

二看實力

展會的亮點是行業(yè)的龍頭企業(yè)。大企業(yè)的展臺位于展會的主廳。醒目的異形展臺設(shè)計，超大的電子屏，輔助的宣傳活動渲染了展會氣氛。蘇州漁具展上的名優(yōu)企業(yè)基本都是中國文教體育用品協(xié)會的會員，這些企業(yè)是釣具行業(yè)內(nèi)走品牌經(jīng)營之路的典范，他們經(jīng)過二十多年的打拼，締造了一批中國釣具名牌。這些制造企業(yè)多是國內(nèi)釣具市場某一分支產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)者和/或市場份額的主要占有者，他們的“當(dāng)家產(chǎn)品”在消費者心中樹立了良好的口碑，在經(jīng)銷商心中博得了更多關(guān)注。例如：湖北老鬼魚餌有限責(zé)任公司的魚餌、上海三信釣具有限公司的夜光浮標、杭州紅健釣具有限公司的抄網(wǎng)、臨湘市名冠釣具廠的標、“恒冠”的釣箱、“太平洋”的桿。

企業(yè)實力具體體現(xiàn)在其對產(chǎn)品的質(zhì)量控制、工藝流程的自動化水平、新品的研發(fā)能力、具有行業(yè)影響力的創(chuàng)新能力等。經(jīng)濟發(fā)展要求產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)的升級加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。蘇州展上的核心漁具企業(yè)對自身的拳頭產(chǎn)品不斷改良，同時也面向多元化發(fā)展。此外，國內(nèi)很多釣具大企業(yè)非常重視產(chǎn)品研發(fā)，上海三信釣具有限公司的總經(jīng)理丁龍興說：“國外是賺錢的市場，國內(nèi)是自己的市場?！痹谧约旱氖袌鲋小邦I(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的主流，而非消費的主流”，丁龍興曾潛心五年研發(fā)出一款智能釣餌產(chǎn)品，并獲得了國家專利。新產(chǎn)品向某個方向的延伸蘊含著市場的導(dǎo)向。看品質(zhì)，也看“氣質(zhì)”。展會中的大企業(yè)不只賣產(chǎn)品，他們在講述釣友的故事和釣魚文化；他們有更多的行業(yè)擔(dān)當(dāng)和社會責(zé)任。大企業(yè)除了利用品牌影響力提高銷售外，在維護誠信經(jīng)營方面，反對夸大的廣告宣傳；在維護良性循環(huán)的市場秩序方面，理性看待“互聯(lián)網(wǎng)+”，國內(nèi)生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的價格比例一般是1:3，低價競爭會損害行業(yè)生態(tài)環(huán)境，破壞社會生產(chǎn)力；在維護社會經(jīng)濟生活的可持續(xù)發(fā)展方面，對水資源的保護向釣具生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求，減少使用含鉛的釣魚用具，采用更高的行業(yè)產(chǎn)品標準。一個企業(yè)若要做大做強，要看得高、遠?！皻赓|(zhì)高遠”的企業(yè)做了產(chǎn)品，做趨勢并融入趨勢，促進變革。

三看未來

一個行業(yè)的群眾基礎(chǔ)越堅實這個行業(yè)的體量越大，然而，行業(yè)的群眾基礎(chǔ)源于一種大眾趣味，根植于一種文化。釣具企業(yè)可以通過主辦競技釣比賽，借助賽事宣傳企業(yè)高端產(chǎn)品，打出知名度，但是，釣魚運動的專業(yè)參與者相對固定，規(guī)模無論大小，是“圈子里的文化”。譬如，科尼公司通過舉辦國外競技賽，拓展了國際生意。2014年，科尼的路亞竿被中國外交部禮賓司選中，作為國禮贈給俄羅斯總統(tǒng)普京。個體的成功是耀眼的，但個體的成功不能扭轉(zhuǎn)行業(yè)的乾坤。

隨著人們生活水平的提升，釣魚作為一種休閑娛樂活動，參與的人群在擴大，市場也在擴大，大眾文化是潛在的大市場。其與旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度高，與現(xiàn)代生活方式有契合點。從小經(jīng)銷商的反饋來看，年輕人和女性參與釣魚的越來越多，年輕人還是高端用品市場的重要消費群體。

從展會上看，產(chǎn)品設(shè)計的簡便化，操作的便捷化趨勢明顯，這減少了產(chǎn)品的專業(yè)性因素，添加了娛樂化功能，降低了入圈門檻，推動了釣魚運動向大眾的進一步普及。企業(yè)在新品開發(fā)上也推出了集成式、一體化、組合套裝類型的產(chǎn)品，這也印證了釣魚行業(yè)休閑娛樂化的走勢。

其次，釣具行業(yè)的跨界合作。文體行業(yè)中有越來越多的跨界合作，企業(yè)在營銷上尋求創(chuàng)新，“搭伙”、“借東風(fēng)”式的宣傳推廣策略或是擴大了銷售，或是提升了品牌的社會影響力和關(guān)注度，例如廣博文具冠名贊助籃球賽；“一品堂普洱”與松樂麻將機聯(lián)姻，品味“一壺好茶，幾圈麻將”的閑暇生活。各行業(yè)間的協(xié)同發(fā)展是一種趨勢。

最后，如多數(shù)民營企業(yè)一樣，釣具企業(yè)也薪火相承。充滿銳氣的二代企業(yè)家的進入為行業(yè)注入了新的力量。中國文教體育用品協(xié)會在10月召開過二代企業(yè)家座談會，目的在于凝聚新生力量，年輕企業(yè)家的眼界更開闊，他們是行業(yè)未來的驅(qū)動者。 

在第三天大甩賣的吆喝聲中展會結(jié)束了。

業(yè)內(nèi)人士講：整個經(jīng)濟形勢不景氣的時候，展會越造勢，企業(yè)布展越“豪華”，因為根據(jù)市場規(guī)律，需求越不旺的時候越要吸引眼球。然而，在釣具行業(yè)奮斗二十多年的丁龍興認為市場還沒有到白熱化的程度，只是從高潮期步入了“新常態(tài)”。“這樣的市場可能會蘊育著商機，企業(yè)需要沉淀，這也許是企業(yè)沉淀之后再起航的契機。”民營企業(yè)家的鐸定像是行業(yè)的定心丸，筆者想起一句話：非常成功的企業(yè)家總是面臨著和從前的自我競爭的風(fēng)險，行業(yè)也是。